5 проверенных способов закрыть возражения

В этом выпуске:

Как отвечать на неудобные вопросы при переговорах?
Как сделать так, чтобы покупали, а не возражали?
[Интервью] Как безработная девушка из Воркуты после «Лингвистики» стала директором Фонда в Москве и научилась заключать миллионные сделки.

Как отвечать на неудобные вопросы при переговорах

Вспомни, как часто клиенты задают тебе вопросы, которые ставят тебя в тупик?Бывает такое, что ты хочешь ответить метко и остроумно, а получается что-то невразумительное?

Даже опытных продавцов иногда можно заставить задуматься. Поэтому предлагаю тебе несколько способов закрыть возражения из моего личного 20-летнего опыта в продажах.

Возражение: «Я вас не знаю и не могу вам доверять».

✔ Ответ: «Понимаю, мы не знакомы и доверять мне у вас пока нет причины. Я только хочу обратить ваше внимание, как человека рассудительного, на то, что доверие появляется в результате работы. И я очень хочу заслужить ваше доверие, поэтому предлагаю вам тестовый месяц работы. Я возьму у вас мелкий проект с небольшим бюджетом и даже сделаю скидку на мой гонорар. Чтобы потом, когда вы убедитесь в моих возможностях и поймете, что я приношу пользу вашей компании — мы смогли долго и плодотворно сотрудничать. Вы будете получать хорошую прибыль, а я – заслуженный гонорар.»

Возражение: «Слишком большой бюджет (на продвижение)»

✔ Ответ: «А слишком большой по сравнению с чем?Сравните, например, бюджет и прибыль. Если бы я был на вашем месте, и понял, что бюджет на рекламу составляет всего пятнадцать процентов от прибыли, я бы уже стоял в банке в очереди за кредитом, чтобы через месяц все отдать и остальное опять вложить в продвижение.»

Возражение: «А скидку дадите?»

✔Ответ: «Боже мой, я же не могу вас оскорблять предложением скидки, я ведь не тухлую рыбу на привозе продаю! Я сразу даю вам цену, которая не требует рассуждений и согласований – разумная цена за хорошую работу! Но, я всегда могу пойти вам навстречу — увеличить цену втрое и мы всласть поторгуемся, чтобы получить массу приятных моментов! Но одно условие – если у вас не получиться сбить цену до моего первоначального предложения, работать будем по той цене, на которой остановимся.»

>>Еще больше примеров и ситуаций мы разбираем на
тренинге «Лингвистика». Присоединяйся!

Узнать подробнее

Возражение: «Мне надо подумать»

✔ Ответ: «Конечно, нужно все взвесить, но тут есть определенный риск. Пока вы думаете, ваши конкуренты забирают ваших клиентов, процент рынка, который по праву принадлежит вам, и наконец, уменьшают ваши личные доходы. А работают многие вовсе не на таком высоком уровне, как вы, ибросают тень на всю вашу сферу! Как вы можете это допустить?»

Возражение: «За все дополнительно придется платить!»

✔ Ответ: «Вы знаете, я бы тоже хотел купить машину, и никогда больше не платить за мойку, бензин и ТО. Купить компьютер и получить к нему пожизненный интернет бесплатно.В профессиональном мире любая работа требует адекватной оплаты исполнителям. Хотя мы с вами всегда можем перейти на тариф «все включено» с ежемесячной оплатой в полмиллиона. Тогда, как вы и хотели, все работы сразу будут включены — и лендинги, и сайт, и реклама, и… (продолжить по списку)! Я с радостью вам предложу такой вариант.

Как сделать так, чтобы у клиентов не было возражений

Как мы говорим на Лингвистике, возражения – это признак того, что вы плохо презентовали ваш продукт, не донесли ценность, не правильно построили коммуникацию. Чтобы не столкнуться с возражениями, нужно изначально расположить к себе собеседника, вызвать доверие, выяснить его потребности и предложить ему вашу услугу – как решение. А также показать все выгоды этого решения, применительно к его ситуации.

Но это, конечно, очень общая схема. Как именно выстроить такую продажу и что именно говорить и делать при этом – мы разберем на тренинге Лингвистика, который учит эффективным коммуникациям в продажах и бытовых ситуациях.