Как продавать на тендерах по принципу Наполеона

Есть такие люди, которые серьезно думают, что продажа спичек на улице сильно отличается от продаж на тендерах. Ну, очень сильно. Прям так сильно, что хлебом не корми — дай Филу в комментариях затереть: дескать, все, что ты пишешь о продажах спичек — это не для нас, серьезных людей, которые тут мильонами ворочают. Точнее, хотят ворочать, но вот сейчас почему-то перебои с мильонами. Сейчас я вам объясню, почему перебои, в чем вы конкретно почему разница не так уж и велика. А заодно расскажу, как продать на убогом тендере.

Если вы уже продаете на тендерах, у вас есть отличный шанс проверить с карандашом старину Фила. А если еще не продаете, то немного отодвиньтесь для начала от экрана, прикройте глаза и представьте, что вы продаете. Вы работаете в компании, где все с продажами давно налажено: этому надо столько-то занести, тому — поменьше, а этим — сильно больше, потому как госкомпания. (Там, известно, работают нищие люди, которым надо помогать, чтоб покупали).

И вдруг вам кто-то говорит: а я в ту же крупную компанию продаю без денег и с меня не спрашивают. Неприятно? Еще как. Можно, конечно, не поверить: да не, не слышали, так, фигня какая-то. Но вдруг правда? Почему с него не спрашивают, а с вас шкуру последнюю снимают и вешают сушиться? У меня для вас, как водится две новости, обе плохие. Да, это правда. И да, я бы сказал, что вы пока не Наполеон. Но я реально уважаю вас за то, что вы читаете эту заметку, и за это я вас научу.

Начнем с ошибок. Я часто повторяю студентам: «Вы дохуя думаете, и ничего не делаете». Это главное. Если вы хотите успешно продавать на тендерах, то не стоит полагать, что (цитирую из комментариев в моем блоге) «продажа людям на улице происходит несколько по другому сценарию, чем продажа в институты РАН и выигрывание тендеров». Нет, ребята, все не так, как пел великий Владимир Семенович. Что не так? Проблема с вашими убеждениями насчет вездесущей коррупции и с вашими личными ошибками, то есть нежеланием для начала научиться продавать на улице — а это одновременно и самое простое, и самое сложное.

 

Почему сложное? Потому что для этого надо что-то в себе преодолеть: страхи, недоверие, предубеждения. Об этом говорят почти все наши выпускники. Вот, например, Илья. Илья поставляет оборудование на миллионы рублей, и он говорит, что продажа спичек и другие задания «Лингвистики» дали ему умение договариваться с кем угодно и о чем угодно. С кем угодно, понятно? О чем угодно.

Почему продавать на улице — это просто? Потому что это базовый навык, который приобретается быстро. Этому не надо учиться долгие годы, и в то же время это крайне важно. Менеджер по закупкам нужной вам компании — тот же человек на улице. Он вас не знает, вы его не знаете. А вам нужно, чтобы узнал и доверился. Не умеете продать спичку на улице — не будет вам успешных тендеров.

Если философского материала здесь мало, то на эту тему есть одна притча и одна мудрая пословица. Что нам говорит притча? «Еду я в метро, а там жаба». Конец притчи. Что нам говорит пословица? «Потому что гладиолус». Все.

Еще ошибки из разряда «много думаю»: продавать только то, что у вас однозначно в наличии. Не плавайте так мелко — стратегия перестраховщика для охотника не работает. Гонитесь за крупной дичью, порвите ее. Потом уже будете думать, как мясо сушить и тушить. Или об этом кто-нибудь подумает за вас. Открою маленькую тайну: если у вас по-настоящему охуенные результаты, хранитель очага очень скоро обязательно появится рядом. Если вы охотник, конечно. Если вы сами по натуре хранитель очага — ну, найдите себе охотника, за кем добычу подбирать. Или выйдите замуж, наконец, сколько можно.

Поймите, что охотиться за крупной добычей можно только с азартом, по принципу Наполеона: сначала ввяжемся в драку, а там видно будет. Что там долго думать, что там считать? Хороших полководцев — единицы, и пока они завоевывают, Родина их всегда обслужит и прокормит. Хорошие охотники в племени получают лучшие куски, потому что племя без них сдохнет.

И даже если вы — глава собственной компании и лезете в тендер — нехуй думать, как потом финансировать и производить. Об этом надо думать до и после, во время — никогда. Это как приглашать сочную девочку к себе домой и думать, ну, как она потом замуж соберется. Когда соберется — тогда подумаете. Ты ее трахни сначала, если не слабо. Вы сначала выиграйте этот тендер.

 

А теперь — самая мякотка. Как выиграть. Да очень просто. Запомните одну народную примету: кто не выиграл тендер до его начала, тот, возможно, проиграл. Ну, охуеть, скажете вы, а мы тебе, Фил, про что? А я вам не про взятки, нет, ребята, вы не поняли. Я совершенно не про заносы и откаты. Я все про спички толкую.

Госкомпании сейчас не берем. Я не буду говорить, потому лично не знаю никого вызывающего доверия, кто продает госкомпаниям и честно сказал бы мне в глаза, что не платит. Но я лично знаю людей, которые продают очень крупным частным компаниям на высококонкурентом рынке и честно продают без денег. Поэтому я знаю, что это возможно и знаю, как это сделать со всеми подробностями.

Правило первое повторять не буду — Бонапарт все сказал, обсуждать нечего. Правило второе повторю и объясню: выиграть тендер очень желательно ДО его начала. Вы удивитесь, но на рынке немало реально крупных компаний, которые играют честные тендеры. Понятно, что нечестные зачастую играют они же. Вау, для вас это сюрприз? Но опытные, по-настоящему крутые продавцы-хантеры, сука, уверены в себе. Они не приходят с заискивающим взглядом, они не спрашивают, куда и сколько, и с них тоже тогда не спрашивают. Почему-то.

Это как ревность. Вот есть понимание, что ревность — от неуверенности в себе. И с продажами то же самое. Ты можешь выиграть этот тендер, но ты очкуешь, ты не уверен, и поэтому ты идешь к закупщику и говоришь: давай решать по баблу. Закупщик такой: ну, по баблу, так по баблу. Вот вы и приехали.

Да, говорят, что есть компании, которые иначе тендеры не проводят. Возможно, они есть, ну и что? Это тоже как с ревностью — есть девки, которые принципиально трахаются на право и налево. Есть мужики такие, пикаперами зовутся. Я слышал.

И в то же время многие компании сегодня идут по правильному пути. Например, крупнейшие игроки российского ритейла дарят акции своим топ-менеджерам: «М.Видео», «Азбука Вкуса», «Магнит», Х5 Retail Group. Это не простое премирование, это щедрейший подарок с девятью-десятью нулями. И в то же время это крайне прагматичные жесты со стороны компаний. Что сделало таким образом руководство российских ритейлеров?

Они приобрели топ-менеджеров, которые не будут воровать. Потому что воровать у себя не будет никто и никогда. Еще один приятный бонус для собственника: человек, понимающий, что он работает в структуре, где ему платят нехеровые деньги, да плюс еще имеет акции, с большой вероятностью захочет остаться навсегда. Я бы сказал, он теперь как правоверный японец — если уйдет из родной компании, то только вперед ногами.

Какое это имеет отношение к вам, продажникам? Да самое прямое. Если вы продаете в компанию, которая идет по такому пути, то все, что вам осталось сделать — это свою работу. Да, там еще могут мелкие подразделения что-то подтыривать, но у поставщика всегда есть рычаг давления, открою вам страшную тайну: вы можете настучать в службу безопасности. И тогда служба безопасности придет к условному коммерческому директору, у которого младший сотрудник подворовывает. Для условного директора это означает, что он платит больше там, где может заплатить меньше — от этого, представьте, сдувается его годовой бонус. Так что мне лично совершенно ясно, что этого вороватого младшего сотрудника выебут и выкинут.

Поэтому правило второе: если вы не выиграли тендер до его объявления, вы все еще можете попытать счастья во время и даже после, если что-то пошло не так. Это хуже, поскольку требует много лишних телодвижений. Но это стало вашей проблемой потому, что вы не умеете. Продавать. Спички.

А если вы умеете продавать спички — все легко и просто. Вы продаете до фактического начала торгов, всегда и везде. И абсолютно, заметьте, честно. Вы все еще видите препятствия к тому, чтобы выиграть тендер? Я реально не понимаю, в чем ваша проблема. Ну, давайте по шагам распишу, а вы мне потом объясните, может, я в чем не прав?

Первое. Естественно, вы должны быть знакомы с закупщиком. Надо ли мне объяснять, что крайне желательно, чтобы техзадание было написано под вас? Да, это вот этот фиговый лист, где популярно объяснено, о чем, собственно, торги. Еще более желательно, чтобы вы писали задание сами для себя, а потом отдали закупщику. Ну, этого я вам не говорил. Шутка, конечно.

 

Вы же знаете свои конкурентные преимущества? Вы можете поведать об этом закупщику? У вас, конечно же, есть пара уникальных винтов, болтов, рулонов — такого размера, какого никто, кроме вас, не делает. Сам продукт у вас не уникален, но болтик такого размера есть только у вас. И если этот болт появится в техзадании, то ваш конкурент должен будет перекорячить пол-Китая, чтобы купить его в нужном объеме да по той цене. Он раньше устанет, гарантирую.

Второе. Предположим, вы все сделали так, но все пошло не так. Но тогда, если вы не выиграли, то можете потом прийти официально в тендерный комитет, в службу безопасности с техзаданием и попросить показать такой же болтик у конкурента. А если и тогда не снимут с торгов — то жалоба летит в ФАС и по всей строгости. У вас есть рычаг давления.

Где другие шаги? Да нет никаких других шагов. Вы по-любому уже выиграли этот тендер.

А теперь давайте, напишите мне в комментах, в чем большая разница между спичкой за пять тысяч и партией чего угодно за 500 лямов. Я пока пойду за попкорном.

14 thoughts on “Как продавать на тендерах по принципу Наполеона

  1. Roman

    Хорошо написано, все по полочка и правда. Я и сам стоял у витрины лет 10 назад, а сейчас работаю в крупной глобальной компании.. Да, и частенько выигрываю Тендеры стоимостью несколько миллионов вечнозеленых..
    По мне, в самом процессе и технике продаж разницы большой между спичками и миллионами нет. Уровень культуры, IQ и самого себя должен быть выше, когда работаешь с большими компаниями.

    Reply
  2. Николай

    Разницы со спичками безусловно нет. Но есть коммент насчет «ввязаться в драку, а там разберемся». Для участия в торгах требуется обеспечение в 1,5 млн рублей. Участник берет банковскую гарантию и выигрывает конкурс. Цена контракта 40 млн рублей. Чтобы приступить к выполнению работ нужна банковская гарантия на 40 млн. Поскольку стоимость фирмы не более 1 млн, такую гарантию банк не дал. Итог — срыв контракта, банкротство, чтоб вернуть обеспечение на участие в конкурсе. Ввязались в драку огненно, потом разобрались.

    Reply
    1. Дмитрий

      Вообще-то банковскую гарантию делают — договариваются с банком , заранее перед тендером , это более грамотный ход .

      Reply
      1. Брат

        Да никакой банк не даст полтора под цену активов по балансу в 1, чё как дети? Тут либо своё бабло иметь надо, либо…как в анекдоте: нету денег-нехуй строить.

        Reply
        1. Николай

          Однозначно так. То бишь прежде чем «лезть в драку», нужно как минимум прикинуть свои возможности, а как максимум взвесить себя и свой профессионализм, а также экологичность своих действий. Но это вряд ли будет полезно мастерам продаж. Зачем лишние мысли, когда твоя задача получить за спичку 5 000 рублей, ещё начнёшь думать, что почувствует терпило, когда завтра раздуплится…

          Reply
    2. Антон

      И снова здравствуйте. Читай снова эту статью:
      «И даже если вы — глава собственной компании и лезете в тендер — нехуй думать, как потом финансировать и производить. Об этом надо думать до..»

      Reply
  3. Михаил

    Всё правда. Достаточно быть более удобным для заказчика и заносов не потребуется. Продаём инет администрации города. Они сами ищут способы написать тз под нас. Продавали и в Сбер. К ним спустили из столицы тз централизованной закупки через «единого оператора». Отбрыкаться не смогли, всё решено наверху. Теперь местные колются, но жрут кактус.

    Прикол, когда по написанному под тебя тз приходит другой. И вместо синей коробки с сосновыми спичками за 500р внезапно «продаёт» 5 ящиков синих коробок сосновых спичек за 5рублей, вкладывая в доставку 50000р. Конкурент тупо заливает бабло чтобы зацепиться в регионе. Вот тут начинается интересное

    Reply
  4. Мурат

    Алгоритм продаж действительно примерно один- вызвать доверие ЛПР. Способы не только денежные. Иногда можно использовать хаос освоения госденег, когда они должны под конец периода это все списать кровь из носу, но некому и некуда…)) такое тоже бывало. Пример огненный ФЦП на стройку. Лежит на счете ярд, надо построить коробку бетонную до НГ, меняется третий исполнитель, а здание не достроено…

    Reply
  5. Константин

    Ещё забыл написать, что для выйгрыша тендера должен быть опыт поставок, конторе 3, а где то 5 лет, количество сотрудников от 6 человек(не везде), банковская гарантия или обеспечительный платёж. И самое главное оборотка, чтобы поставить, а потом ждать оплаты 30-90 дней. Я ни в коем случае не говорю, что выйграть тендер сложнее продажи спичек, но чтобы выигрывать серьёзные тендеры нужно вырасти из штанишек и иметь опыт. Когда есть опыт, обычно читать про то что спички и тендеры выйгрывтаь одинаково легко, не требуется.

    Reply
  6. Брат

    «Госкомпании сейчас не берём». Дочитал до этого момента и взржал немного.
    Сука блять, само слово «тендер» означат в нашей стране тот неописуемый пиздец, который происходит в сфере закупок госкомпании. Потому что в конкурсной документации указаны критерии оценки предложений, и от 80 до 100% веса в оценке принадлежит критерию «цена». Особенно это касается аукционов — самого феерического пиздеца во всей сфере. Единственный верняк победить в таком говне — это 1) либо договориться с заказчиком о включение таких условий закупки, при котором твои основные конкуренты отсосут 2) либо самому сосать хуй за копейки. Уже почти 10 лет госкомпании дают мне около 50% дохода.
    С частными проще. Ну как проще… Проще в том плане, что у них намного более адекватные критерии оценки заявок, и у них можно выигрывать качеством, а не ценой.

    Reply
    1. Павел

      Вот здесь описана самая полная и честная схема проведения / участия в тендерах.
      Чтобы выйграть тендер от продавца требуется умение считать и думать, может быть редкие навыки, но тем не менее из другой оперы.
      И если нет возможность дать лучшую цену, то направление пешего путешествия одно.
      Все больше компаний криво-косо, читай как могут, переходят на электронные системы закупок, и тут скорее выйграет забитый социальной жизнью парень в очках, который до запятой рассчитает проект и соберет нужные документы.
      А подготовка к тендеру это всегда красивая схема, про которую приятно читать, но значимость ее сильно преувеличена, поскольку сложные, дорогие решения очень редко принимает один человек, и это никогда не закупщик по должности.

      И да это комментарий от человека, который был на лингвистике, но Слушателем…

      Контент конечно интересный для раскрутки курса хоть что-то выкладывается.

      Reply
  7. Вадим

    Филлип Олегович…
    В предложенной тобой схеме страдает компания-закупщик.
    Вместо проведения тендера и выбора НАИЛУЧШЕГО для себя варианта, она покупает условную ОЕМ-поеботину с уникальным болтиком, на которому конечному покупателю насрать.
    Конкурент нашей фирмы-покупателя проводит честный тендер без «защиты» и ебёт в конкурентной борьбе нашего клиента (ибо имеет зазор по наценке, если говорим про ритейл)
    А теперь внимание вопрос. Хорошему продажнику после успешного завершения сделки должно быть похуй на то, что в перспективе будет с его клиентом?

    Reply
  8. Руслан

    А как ввязаться в доверие к тендерной комиссии, если даже их номера телефонов стационарные не дают, не то что встречи?

    Reply

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *