А вы знали, что для того, чтобы продать людям неведомую фигню, нужно сначала прояснить покупателю несколько моментов? Ну, для начала хотя бы один: что это. За. Неведомая фигня. Нет, серьезно. Боги контекстной рекламы регулярно подсовывают мне баннеры, от которых я реально тащусь. Формат: неизвестное лицо и фраза «Я выступаю в ноябре — жми».
Вам доводилось такое видеть Вконтакте слева или в Фейсбуке справа? И вы такой: кто эти люди и где мои вещи?
Я совершенно не хочу перегружать богов лишней информацией, но когда я вижу очередную незнакомую рожу на своей страничке, мне хочется задать два вопроса: кто ты и что мне от тебя нужно? Потому что я реально не понимаю. И пока боги думают, расскажу вам, какие два-три этапа они регулярно факапят в своей рекламе. Хотя простым смертным, скажу по секрету, достаточно упустить всего один из них, чтобы с фееричным «эге-гей» проебать всю кампанию разом.
Зайду, как обычно, немного издалека. Вы никогда не думали, как в вашей жизни появились смартфоны? Кто донес до вас светлую мысль, что мыть посуду и стирать вовсе не обязательно руками – есть специальные машины. Почему ваших детей (ну хорошо, детей ваших соседей) так манит Макдональдс? Кто научил хипстеров бриться в специальных барбершопах, а их подружек пить раф из соевого молока?
Кто этот великий и ужасный повелитель умов и генератор желаний? Маркетинг. Это слово лучше произносить с придыханием, чувствуя кончиком языка тонкие вибрации его непостижимой магии. Особо экзальтированные могут начать креститься. К слову, нынешний всплеск интереса к религии в нашей стране тоже результат маркетинговой стратегии. И не одной. Но сейчас не об этом.
У нас часто путают маркетинг, пиар, продажи. Когда мне говорят, что маркетинг – это искусство продавать, я тут же представляю себе условного Петю на деловых переговорах с толстой синей папкой, решительно настроенного сегодня же «дожать» клиента. При чем тут пылесос и смартфоны, хотелось бы знать…
Перед тем, как заказать iRobot в три клика, я должен как минимум у знать о его существовании, а как максимум понять: на фига он мне сдался. Боги контекстной рекламы с незнакомыми рожами умудряются пропустить оба этапа. Непонятно, кто на фото, непонятно, зачем это нужно. Мне лично понятно только одно: эта реклама получит максимум один клик на тысячу показов, и тот сделает пьяный Вася, который тупо промахнется курсором мимо сочной телочки на соседнем баннере. А вы бы сколько кликов такой рекламе дали? И дело даже не в кликах, а в том, что никто не купит неведомую фигню, даже Вася. Даже спьяну.
А теперь возьмем удачный пример. Вспомните, когда вы покупали свой первый мобильник с сенсорным экранчиком и 12-кратным зумом, сколько всего вы уже знали о нем. Вы знали, что такие телефоны а) существуют, б) лучше кнопочных, в) очень вам нужны. Почему? Потому что прежде умные люди исследовали рынок, изучили потребности и приоритеты покупателей, провели сводный анализ, вывели формулу успеха и наладили конструктивную коммуникацию со своей целевой аудиторией. Или, если проще, всеми доступными способами объяснили вашему сознательному и бессознательному, что приборчик надо брать. Это и есть маркетинг: коммуникация с рынком.
Просто? Конечно, просто. Не понятно только, почему особо «умные» бизнесмены в рознице напрочь забывают продумать маркетинговые стратегии, думая только о производстве и продажах. План у них такой: «Выйдем на рынок, скажем «Эге-гей, мы открылись, все такие охуенные», а клиенты к нам сами набегут». Нет, ребята, клиенты просто так не набегут. Так иногда кажется со стороны, будто они к кому-то сами прибежали, но в реальности за каждым чудесный успехом стоит хорошо продуманная и четко выстроенная маркетинговая стратегия.
Стив Джобс крутой не потому, что изобрел айфон, а потому что научил вас его покупать. Вы научились? Давайте проверим. Какой у вас телефон? А если бы вы могли себе позволить любой, какой бы вы выбрали?
Заметьте, вас никто не заставил и не обманул. Вас просто научили, что есть iPhone и есть все остальные смартфоны. Стив не просто создал уникальный продукт, он облачил его в привлекательную оболочку, создал вокруг атмосферу и идеологию, месседж, который зацепил миллионы. Apple продают не телефоны, а философию. Атмосферу, эмоцию. Так лихо накрученную, что люди сутками мерзнут на морозе, лишь бы отхватить в первых рядах заветную коробку с надкусанным яблоком.
Если вы думаете, что хорошо реализуются только продукты самого высокого качества, то обратите внимание на продажи Лады Гранте, на неисчезающие в строительных магазинах бумажные обои, на подмосковный коньяк и сырные суррогаты. И не надо думать, что маркетинг – это гнусное наебалово. Иногда так и есть, но чаще всего стратегия большого наебалова оборачивается эффектом крупного проеба. Я в таких случаях почти верю в карму (по сценарию владельцы Лада Гранте сейчас тяжело вздыхают и закатывают глаза).
И вот теперь, когда боги уже отключились, повторю весь алгоритм создания понятной презентации продукта и любой рекламы на самом простом примере.
Первый: расскажите миру, что вы или ваш продукт есть. Что пассатижи в принципе существуют, такой многофункциональный слесарный инструмент с двумя плоскими губищами. Во-первых, это красиво. А еще это важно и круто.
Второй: объясните миру, в чем польза. Какие невероятные вещи можно делать этими плоскими губками: и зажимать, и обжимать и захватывать. А еще губки бывают удлиненные и укороченные… и да, мы все еще про пассатижи.
Третий: исследуйте ситуацию на рынке, выясните, кто там есть, какая у конкурентов ценовая политика и философия – да, реально, даже долбанные пассатижи можно продать с крутым месседжем. И скажите теперь, чем вы лучше своих конкурентов? Объясните миру на пальцах и на примерах. В сети, в эфире, в трамваях, в конце концов, люди должны видеть и слышать о том, как кому-то стало круто после покупки твоих плоскогубцев. По большому счету, если вы объясните, чем вы лучше конкурентов — вы обеспечите себе сделку. Все.
Дальше придет Петя с синей папкой и все разрулит. Хороший у вас продукт или плохой – это оценочное понятие, это клиенту решать. Если ручные мясорубки все еще продаются в магазинах, значит, это кому-то нужно. Кстати, у вас дома есть такая мясорубка? А если найду?
Фил, самый первый банер лицом Соколовского — это таргетированная реклама скорее всего, не контекстная. Боги контекстной рекламы там ни при чем. Но я знаю, о чем ты) в контексте тоже есть свои приколы, рубрика «большеада» во все поля)
Смартфон для меня стал продолжением наладонника. Были во времена 33600 такие девайсы. Производителям смартфонов даже не пришлось меня убеждать 🙂
Фил, ты не читал книги Абдульманова (Евангелист бизнеса и Бизнес как игра)? Он охуеннейше продаёт Мосигру и пишет её блоги так,что читаешь, угараешь как у них получилось и со словами Shut up and take my money бежишь покупать. Был у него пост про упоротых маркетолухов тоже
Посты об издании книг, тебе про это может быть близко 🙂 https://habrahabr.ru/company/mosigra/blog/273765/
https://habrahabr.ru/company/mosigra/blog/338374/
Прям захотелось посмотреть на эти очки, шорты и шляпки! Фил, тебе привет!
В херовой ситуации с маркетингом у нас корни растут еще и из той же жопы, что и с образованием сотрудников. Зачем тратить деньги на обучение персонала, если они могут от тебя уйти обучившись за твой счет. Ведь Джобс не только свои смартфоны покупать научил людей в итоге. А у нас «бизнесмены» настолько боятся обогатить конкурента за свой счет, что собственная прибыль и интересы уходят далеко на второй план. Все тот же послесовковый ужас при мысли остаться «лохом»