Как сделать рекламу без факапов за три шага

А вы знали, что для того, чтобы продать людям неведомую фигню, нужно сначала прояснить покупателю несколько моментов? Ну, для начала хотя бы один: что это. За. Неведомая фигня. Нет, серьезно. Боги контекстной рекламы регулярно подсовывают мне баннеры, от которых я реально тащусь. Формат: неизвестное лицо и фраза «Я выступаю в ноябре — жми».

Вам доводилось такое видеть Вконтакте слева или в Фейсбуке справа? И вы такой: кто эти люди и где мои вещи?

 

Я совершенно не хочу перегружать богов лишней информацией, но когда я вижу очередную незнакомую рожу на своей страничке, мне хочется задать два вопроса: кто ты и что мне от тебя нужно? Потому что я реально не понимаю. И пока боги думают, расскажу вам, какие два-три этапа они регулярно факапят в своей рекламе. Хотя простым смертным, скажу по секрету, достаточно упустить всего один из них, чтобы с фееричным «эге-гей» проебать всю кампанию разом.

Зайду, как обычно, немного издалека. Вы никогда не думали, как в вашей жизни появились смартфоны? Кто донес до вас светлую мысль, что мыть посуду и стирать вовсе не обязательно руками – есть специальные машины. Почему ваших детей (ну хорошо, детей ваших соседей) так манит Макдональдс? Кто научил хипстеров бриться в специальных барбершопах, а их подружек пить раф из соевого молока?

Кто этот великий и ужасный повелитель умов и генератор желаний? Маркетинг. Это слово лучше произносить с придыханием, чувствуя кончиком языка тонкие вибрации его непостижимой магии. Особо экзальтированные могут начать креститься. К слову, нынешний всплеск интереса к религии в нашей стране тоже результат маркетинговой стратегии. И не одной. Но сейчас не об этом.

У нас часто путают маркетинг, пиар, продажи. Когда мне говорят, что маркетинг – это искусство продавать, я тут же представляю себе условного Петю на деловых переговорах с толстой синей папкой, решительно настроенного сегодня же «дожать» клиента. При чем тут пылесос и смартфоны, хотелось бы знать…

 

Перед тем, как заказать iRobot в три клика, я должен как минимум у знать о его существовании, а как максимум понять: на фига он мне сдался. Боги контекстной рекламы с незнакомыми рожами умудряются пропустить оба этапа. Непонятно, кто на фото, непонятно, зачем это нужно. Мне лично понятно только одно: эта реклама получит максимум один клик на тысячу показов, и тот сделает пьяный Вася, который тупо промахнется курсором мимо сочной телочки на соседнем баннере. А вы бы сколько кликов такой рекламе дали? И дело даже не в кликах, а в том, что никто не купит неведомую фигню, даже Вася. Даже спьяну.

А теперь возьмем удачный пример. Вспомните, когда вы покупали свой первый мобильник с сенсорным экранчиком и 12-кратным зумом, сколько всего вы уже знали о нем. Вы знали, что такие телефоны а) существуют, б) лучше кнопочных, в) очень вам нужны. Почему? Потому что прежде умные люди исследовали рынок, изучили потребности и приоритеты покупателей, провели сводный анализ, вывели формулу успеха и наладили конструктивную коммуникацию со своей целевой аудиторией. Или, если проще, всеми доступными способами объяснили вашему сознательному и бессознательному, что приборчик надо брать. Это и есть маркетинг: коммуникация с рынком.

Просто? Конечно, просто. Не понятно только, почему особо «умные» бизнесмены в рознице напрочь забывают продумать маркетинговые стратегии, думая только о производстве и продажах. План у них такой: «Выйдем на рынок, скажем «Эге-гей, мы открылись, все такие охуенные», а клиенты к нам сами набегут». Нет, ребята, клиенты просто так не набегут. Так иногда кажется со стороны, будто они к кому-то сами прибежали, но в реальности за каждым чудесный успехом стоит хорошо продуманная и четко выстроенная маркетинговая стратегия.

 

Стив Джобс крутой не потому, что изобрел айфон, а потому что научил вас его покупать. Вы научились? Давайте проверим. Какой у вас телефон? А если бы вы могли себе позволить любой, какой бы вы выбрали?

Заметьте, вас никто не заставил и не обманул. Вас просто научили, что есть iPhone и есть все остальные смартфоны. Стив не просто создал уникальный продукт, он облачил его в привлекательную оболочку, создал вокруг атмосферу и идеологию, месседж, который зацепил миллионы. Apple продают не телефоны, а философию. Атмосферу, эмоцию. Так лихо накрученную, что люди сутками мерзнут на морозе, лишь бы отхватить в первых рядах заветную коробку с надкусанным яблоком.

Если вы думаете, что хорошо реализуются только продукты самого высокого качества, то обратите внимание на продажи Лады Гранте, на неисчезающие в строительных магазинах бумажные обои, на подмосковный коньяк и сырные суррогаты. И не надо думать, что маркетинг – это гнусное наебалово. Иногда так и есть, но чаще всего стратегия большого наебалова оборачивается эффектом крупного проеба. Я в таких случаях почти верю в карму (по сценарию владельцы Лада Гранте сейчас тяжело вздыхают и закатывают глаза).

И вот теперь, когда боги уже отключились, повторю весь алгоритм создания понятной презентации продукта и любой рекламы на самом простом примере.

Первый: расскажите миру, что вы или ваш продукт есть. Что пассатижи в принципе существуют, такой многофункциональный слесарный инструмент с двумя плоскими губищами. Во-первых, это красиво. А еще это важно и круто.

Второй: объясните миру, в чем польза. Какие невероятные вещи можно делать этими плоскими губками: и зажимать, и обжимать и захватывать. А еще губки бывают удлиненные и укороченные… и да, мы все еще про пассатижи.

Третий: исследуйте ситуацию на рынке, выясните, кто там есть, какая у конкурентов ценовая политика и философия – да, реально, даже долбанные пассатижи можно продать с крутым месседжем. И скажите теперь, чем вы лучше своих конкурентов? Объясните миру на пальцах и на примерах. В сети, в эфире, в трамваях, в конце концов, люди должны видеть и слышать о том, как кому-то стало круто после покупки твоих плоскогубцев. По большому счету, если вы объясните, чем вы лучше конкурентов — вы обеспечите себе сделку. Все.

 

Дальше придет Петя с синей папкой и все разрулит. Хороший у вас продукт или плохой – это оценочное понятие, это клиенту решать. Если ручные мясорубки все еще продаются в магазинах, значит, это кому-то нужно. Кстати, у вас дома есть такая мясорубка? А если найду?

4 thoughts on “Как сделать рекламу без факапов за три шага

  1. Сергей

    Фил, самый первый банер лицом Соколовского — это таргетированная реклама скорее всего, не контекстная. Боги контекстной рекламы там ни при чем. Но я знаю, о чем ты) в контексте тоже есть свои приколы, рубрика «большеада» во все поля)

    Reply
  2. Михаил

    Смартфон для меня стал продолжением наладонника. Были во времена 33600 такие девайсы. Производителям смартфонов даже не пришлось меня убеждать 🙂

    Фил, ты не читал книги Абдульманова (Евангелист бизнеса и Бизнес как игра)? Он охуеннейше продаёт Мосигру и пишет её блоги так,что читаешь, угараешь как у них получилось и со словами Shut up and take my money бежишь покупать. Был у него пост про упоротых маркетолухов тоже
    Посты об издании книг, тебе про это может быть близко 🙂 https://habrahabr.ru/company/mosigra/blog/273765/
    https://habrahabr.ru/company/mosigra/blog/338374/

    Reply
  3. Андрей

    Прям захотелось посмотреть на эти очки, шорты и шляпки! Фил, тебе привет!

    Reply
  4. HORCHer

    В херовой ситуации с маркетингом у нас корни растут еще и из той же жопы, что и с образованием сотрудников. Зачем тратить деньги на обучение персонала, если они могут от тебя уйти обучившись за твой счет. Ведь Джобс не только свои смартфоны покупать научил людей в итоге. А у нас «бизнесмены» настолько боятся обогатить конкурента за свой счет, что собственная прибыль и интересы уходят далеко на второй план. Все тот же послесовковый ужас при мысли остаться «лохом»

    Reply

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *