Генеральное наступление на грабли: как не надо продавать

А знаете, что общего между продажами и военным наступлением? Представьте, что идет война, а вы внезапно маршал, и куда-то надо наступать. Враг, допустим, на западе. Пошлете ли вы войска на юг? Вы можете немного сомневаться, но я верю, что после нескольких совещаний с другими маршалами все-таки решите наступать на запад. И если это так просто, тогда объясните, почему в бизнесе вы ведете себя не так? Поймите, главное сходство с войной в том, что вам нахуй не надо наступать туда, где нет клиентов.

Вам кажется, что никто так не делает? Хорошо, я обрисую для начала примерную схему того, как начинается типичный малый бизнес, пусть, например, будет тренинговый. А вы мне скажете, чем это сильно отличается от действий ваших знакомых. Однажды некий паренек решает открыть тренинг по разведению собак. Без каких-либо предварительных исследований и попыток посоветоваться с кем-то опытным генерал-фельдмаршал просто считает, что сейчас сделает пост Вконтакте и к нему набегут клиенты со всех частей света сразу и сложат трофеи к его ногам. Но клиенты не набегают.

Время идет, другие фельдмаршалы наступают по всем фронтам, возвращаются с крупными победами, и тогда приходит спасительная идея кинуть пост за тысячу рублей в группу собачников. Но клиентов все равно нет или есть, но так, парочка. Парень вспоминает про Яндекс и нанимает чувака, который делает лендинг, рекламную кампанию и начинает гнать трафик. Наконец-то что-то начинает работать, но тут всплывает главная проблема.

Когда наш генералиссимус считал свой бизнес-план на коленке, он думал, что получит клиента бесплатно или за 200 рублей из группы собачников, а потому продавал услугу за тысячу. Но в процессе пути собачка подросла и пришла на тренинг за 950 рублей плюс НДС. И стал парнишка работать на Яндекс. А если бы он сразу потестировал клиентов из ВК, Фейсбука и Яндекса, вложив всего десятку, он бы сразу понял, сколько ему будет стоить клиент и какой, соответственно, на этой основе надо писать бизнес-план.

Продавать без понимания, сколько точно вы можете получить клиентов и, самое главное, почем — как наступать без подготовки генерального сражения неведомо куда, но на войне так не работает. Мало того, что надо наступать в определенную сторону, нужно еще исследование: где оборона послабее, где люди подуставшие, где легче прорвать, куда оперативное наступление дальше пойдет и куда можно быстро подтянуть снабжение, чтобы ваши же солдаты с голоду не умерли. Почему во время Второй мировой войны никто не делал контрнаступление в сторону Северного Полюса? В сторону Ямало-Ненецкого АО? Потому что там немцев не было. Так и сложилось исторически, что наступали на запад.

То же самое работает и в бизнесе: наступать надо туда, где есть клиенты. Нахуя вам наступать туда, где клиентов никогда не будет? Это как продавать бейсболки с вентилятором в кепке в якутском селе Оймякон в январе. Бейсболка охрененная, только клиенты что-то не очень ценят. Возможно потому, что это село — основной претендент на получение звания северного полюса холода.

Так что если вы начинающий, то перед тем, как наступать с бейсболками на Северный Полюс или, наоборот, с собачьими упряжками — на Черное море, вам неплохо усвоить несколько простых правил о том, как добиться успеха в продажах, а значит, и в самом бизнесе.

Первое и самое главное, что вам следует понять — это то, что в бизнесе вы никуда не денетесь от цикла Деминга, постоянного круга оптимизации, также известного под аббревиатурой PDCA – plan, do, check, akt. Запланировал, сделал, проверил, реализовал. Главная ошибка, которую делает подавляющее большинство начинающих — пропускают первые три шага. Второй шаг, чтобы вы понимали, сильно отличается от четвертого: здесь мы еще не запускаем процессы на полную мощность, а тестируем.

И отсюда вытекает второе правило: прежде чем сотворить какую-нибудь адскую хуйню и потерять на ней немерено бабла, сначала потестируйте. Я понимаю, что когда появляется, кажется, гениальная идея, то вы в вашем воображении за две минуты успеваете дважды пересечь бассейн с долларовыми купюрами стилем баттерфляй и вернуться обратно кролем на спине. И тем не менее даже после таких галлюцинаций ваш мозг не теряет работоспособности — просто потрудитесь его включить, когда досмотрите свою ментальную порнушку.

Тестируете и считаете, считаете и тестируете — а потом только, если все хорошо, делаете.

Третье правило: ваши клиенты есть везде. Практически нет таких товаров, которые можно продать в Яндексе и нельзя продать в Телеграмме, которые пользуются бешеным спросом в Фейсбуке и ну вообще никому не интересны Вконтакте. Слухи о разной аудитории сильно преувеличены, особенно когда речь заходит о продаже товаров. Одни и те же товары и услуги покупают люди и в Гугле, и на Фейсбуке, и в Одноклассниках, прости господи. Все, что вам нужно сделать — это просчитать стоимость клиента из этого канала именно для вас. Пятерка, десятка даст ответ на этот вопрос.

Четвертое правило: вы можете сделать успешный бизнес либо долго, либо дорого. Старое правило: «быстро, дешево, качественно — выберите два любых» работает как часы. Поэтому если вы хотите учиться в процессе сами, то вы должны быть готовы к тому, что это растянется минимум на 2-3 года, а если вы хотите, чтобы все начало работать за считанные недели, то мимо маркетолога вам не пройти. И это придумал не я.

А вот пятое правило сгенерировал я, а точнее, вывел из предыдущего и собственного опыта. Звучит оно так: чтобы грамотно выбрать модель продаж, нужно нанять очень толкового маркетолога и поставить перед ним задачу. Либо ты должен сам освоить профессию маркетолога. Войны выигрывают грамотные маршалы, почему-то всегда так. Самому стать специалистом дольше и дороже, зато у тебя остается навык, и при этом ты в будущем можешь контролировать работу сотрудников, которых наймешь, чтобы они не творили всякую хрень.

У меня, например, есть образование по Яндексу и всему остальному, поэтому когда ко мне приходят ребята и говорят: мы делаем вот так и так, я могу спросить их: а почему ты вот это делаешь и вот то? И они такие: «Ччччерт, не проканало». Средний курс по интернет-маркетингу стоит сегодня примерно полтинник, а по времени продлится три-четыре месяца. А средний маркетолог будет стоить вам 80 тысяч в месяц, это дороже. Но если вы не учитесь и не нанимаете маркетолога, то практически гарантированно сливаете кучу бабла тупо по незнанию.

Имейте в виду, что хороший маркетолог занимается примерно тем, что спасает ваше бабло от слива, когда вы по бездумию нажимаете несколько кнопочек. Он знает, что так не надо, и поэтому при рекламном бюджете порядка 300-400 тысяч в месяц, например, маркетолог окупается всегда.

Шестое и последнее на сегодня: я не устаю повторять вам, что бизнес — это то, что можно просчитать, и поэтому его никогда нельзя строить на методах продаж и продвижения, которые не просчитываются. Вы можете искать клиентов по сарафанному радио, но вы не можете точно посчитать, сколько клиентов к вам придет по этому источнику, например, в июле. В то же время имея рекламную кампанию, вы можете сказать, что в июле, при условии 10-процентного падения спроса за счет сезона, получите такой-то диапазон привлеченных клиентов.

И какой бы вариант работы вы в итоге не выбрали, будете ли вы все постигать самостоятельно, набивая шишки, или наймете толкового специалиста, просто помните, что тесты и подсчеты — самое главное. Если вы не просчитали и не потестили, то можете считать, что вы уже в Оймяконе. Ваши войска замерзают в снегу, где-то вдалеке слышится собачий лай, и стрелка термометра медленно ползет к минус пятидесяти, пока тусклое солнце еле-еле подсвечивает ваше бледное лицо, на котором отражается недоумение и недовольство судьбой.

Все это, разумеется, в то время как настоящее генеральное сражение ведут другие бравые маршалы где-нибудь под Москвой, за пять тыщ километров от вас. Но это ничего, ведь якуты просто охеревают от вашей предпринимательской дерзости. Разве это не прекрасно?