Давайте представим себе, что вы имеете простой свой бизнес. Например, даете уроки английского языка студентам ВУЗов. У нас настолько качественные ВУЗы, что студенты к вам валят десятками.
У вас есть некая производительность труда, на которую вы вышли достаточно быстро. К примеру, вы работаете по шесть часов в день на буднях, на выходных отдыхаете от праведных трудов.
Простая математика нам говорит, что вы работаете (22 дня на 6 часов) 132 часов в месяц. Допустим, вы берете за свои услуги 500 рублей в час. (пример абсолютно реальный, мой студент на лингвистике в Краснодаре привел такие числа).
Что будет, если вы поднимете цену за свои услуги до восьми сотен в час? Легко предположить, что некая часть клиентов отвалится. Сколько их будет – все? Вряд ли? Половина – очень сильно сомневаюсь. Двадцать процентов? Мой опыт говорит что цифра близка к реальной.
Теперь снова математика. Остается 105 часов из 132. Но каждый час стоит уже 800 рублей. До подорожания доход в месяц составлял 66 тысяч, после – 88 тысяч. Плюс меньше времени уходит на работу, и набрав 20 процентов студентов дополнительно, легко преодолеваем планку в сто тысяч.
На моем опыте большинство продавцов не повышают цену в первую очередь потому, что они не считают экономическую эффективность этого действия.
Главное, что происходит после разумного увеличения стоимости своих услуг – у вас возрастают доходы. Разумеется, что если лупануть цену в десять раз выше, ситуация будет другой, но дайте дураку стеклянный хуй, он и хуй сломает, и руки порежет.
например я хожу в качалку, где абонемент стоит 1000 рублей. В моем городе 500 тыс населения около 20ти залов. то есть рынок конкурентный 🙂 Если тренер просто скажет, что в следующем месяце абонемент будет стоить 1500, то есть выше рынка. я просто уйду в другую качалку, с ровно таким же железом, но рыночной ценой абонемента.
Если тренер скажет что цена вырастет но еще будет бесплатная сауна, скажем, и новые тренажеры — я подумаю.
типичный пример странного подхода. Ты посчитал стоимость времени, которое уйдет на дорогу до другого места?
А кто сказал, что дорога до другого места будет дольше? Она может быть равна, может быть меньше.
Что верно — так это то что средний человек вряд ли сочтет разницу в цене ощутимой, чтобы искать нового репититора . Но тут получается, что ты зарабатываешь за счет чужой лени, за счет того, что человеку лень оптимизировать траты. Это не вполне этично на мой взгляд.
я зарабатываю? Ты статью вообще внимательно читал?
Очевидно, что «Ты» в данном случае адресовано условному репетитору английского, которого ты приводишь как пример, зачем к словам цепляешься? Отвечай по существу.
Что же тут неэтичного?
В стране эльфов так не поступают)))
Ну тогда снизь цену до 300 р.)
Не факт, что дорога будет дольше.
Другое дело, что человеку скорее будет лень искать новое место из-за повышения цены — зарабатываешь на глупости и лени. Таким образом нужно набирать как можно более недалеких и платежеспособных учеников.
Вряд ли дело только в лени.
Главное что будет оценивать клиент спортзала — это уровень самого зала и тренера…
Мне цифра что отвалится только 20% не кажется реальной.
И по-моему у вас (в этом блоге к вам, Филипп, принято на «вы»? вспоминаю шуточки насчет беременных женщин ;)) немного спутано причина и следствие. Продавцы не повышают цену не потому, что не просчитывают экономическую эффективность, а потому, что качество их товаров/услуг не позволяет это сделать. Если я беру уроки у репетитора за 500 рублей, а потом он повышает цену до 800, не предоставляя мне никаких дополнительных пряников за это, я найду такого же за 500. Вот если не найду такой же уровень за 500 — то другое дело, но почему он мне сначала 500 сказал?
а еще есть инфляция на 15 процентов годовых, рост стоимости жизни и так далее. Кто-то отвалится, кто-то нет.
Цифры тебе не кажутся реальными — ок, проведи свое исследование
Это не исследование, а опыт. Повышение цен заставляет юзера зашевелить жопкой. Когда в моей группе по танцам подняли цены примерно на 30%, я нашла группу за прежнюю цену.
Правда, у нас в Беларуси сейчас такой бардак с ценами и деньгами, что я уже запуталась, что дорого, а что нет.
Ольга.
Какой процент вашей группы перестал ходить на танцы после поднятия цены ?
На таком конкурентном рынке как репетиторство по английскому увеличение стоимости часа в 1,5 раза приведет к отпадению не 20% клиентов, а 100%.
Откуда знаешь, уважаемый?
Вопрос мне? Из опыта построения бизнесов.
Если у тебя есть опыт построения бизнесов, то должно быть и понимание, что бизнес — это практика и любые попытки выводить теории опасны, потому что переменные в каждом случае разные и что работает в одном случае не работает в другом.
«это практика и любые попытки выводить теории опасны»
Вот так одной фразой опустил все МБА и другие бизнес-образования вместе взятые :)))
То, что привел Фил выше — это пример кривой спроса и предложения. Ее существование и польза на практике — это аксиома. Так что нехуй тут рассказывать про опасные теории в бизнесе.
Плюсую Василию, такая формула может работать только на низкоконкурентном рынке, или вообще в каком-нибудь Мухосранске, где только ты один даешь эти уроки.
Окей. ты пробовал, или теоретик — пиздобол?
А ты пробовал? Пишешь статью, в которой утверждаешь мягко говоря неоднозначное предположение и удивляешься, что тебе указывают, что он неоднозначный.
Если бы ты написал, что повышение цены МОЖЕТ привести к увеличению дохода без потери клиентов — это было бы другое дело. Может привести, а может и нет. Как раз надо на практике проверять в каждом конкретном случае.
На практике повысить цену, например, только для 30% студентов аля фокус-группа.
Оценить динамику оттока и дальше принимать решения исходя из совершенно реального опыта =)
Для дрочилы это может быть и нормально, а в реальности, когда клиентов много 30% показывает, что все окей, а потом 70% отваливаются нахуй из-за ошибочного повышения цены. Вот и остаешься дрочить со своей30%-процентной фокус-группой, эльф.
Нострадамус, разлогиньесь)))
Василий, Вы ведь наверняка знаете кто такой Олег Тиньков и чего он достиг в разных своих бизнесах?
Если это не противоречит правилам блога, приведу цитату из его книги:
«Поскольку наценка, маржа больше на продуктах, которые ты сам изготавливаешь, соответственно, уровень допуска ошибки уже выше. В производственном бизнесе тоже очень важно определиться с ценой, правильно контролировать свои издержки, кредиты, проценты. И, соответственно, назначать цену на товар в соответствии с конкуренцией на рынке. Расскажу, как это делал я, на примере «Дарьи». Наш директор пытался быть рациональным, придумывал какие-то схемы определения цены. Он всё считал: «Себестоимость плюс такой-то процент, себестоимость плюс налоги и что-то ещё, полная себестоимость плюс 20 процентов, плюс 30 процентов»… Я же поступал проще. На тот момент семья жила в Америке, а я мотался. У меня был небольшой кабинет прямо на заводе, я туда приезжал и смотрел в окно. И видел очередь клиентов. Когда грузовиков было особенно много, я звонил в отдел продаж и говорил: «Давайте поднимем цену на 10 процентов». Мне отвечали: «Ты что, Олег, у нас и так дорого. «Дарья» стоит в 2 раза дороже, чем у конкурентов». Я настаивал, и они поднимали цену. Смотрю — очередь не уменьшается. Звоню через месяц: поднимите ещё на 10 процентов и т. д. Ведь мы делали много рекламы, продвигали продукт. Могли похвастаться успешной, удачной маркетинговой и PR- стратегией, мощнейшей дистрибуцией. Все 4Р были соблюдены. Товар пользовался спросом. Во всех регионах мы были представлены, от Владивостока до Калининграда. Дистрибьюторы по России требовали наш товар. И однажды я сказал: повышаем цену в два раза! Сначала грузовиков стало гораздо меньше, а потом опять выстроились! То же самое происходило с пивом. Помню, начинал с отпускной цены 30 центов за бутылку, в итоге мы пришли к доллару. При себестоимости пива 18 центов. То есть начинали мы со 60 процентов наценки, а пришли к 230 процентам. Почему? Товар пользовался спросом»
И если даже не говорить о чужих бизнесах — могу сказать о своем. Цены я повышаю каждый раз, когда заказов на нашу работу становится больше чем на месяц вперед. И бизнес растет, и зарплаты работников, и мой интерес к работе.
Так что о каких эльфах-дрочилах Вы говорите я не знаю — но два вполне конктретных и показательных примера я Вам привел.
Бизнесы Тинькова рассчитаны на подъем и продажу, все что у него было он продал и оно развалилось после его ухода из них, так что пример не удачный.
А если учесть качество услуг и харизму преподавателя? Качество не требует комментариев, харизма…. студенты лингвистики со своего опыта знают что харизматичному человеку который корректен в общении платят больше 🙂 Примеров масса и в высоко конкурентных сферах тоже 🙂
Если учесть качество услуг и харизму, то он изначально будет брать 800 и речь будет о повышении до 1100 в таком случае. Речь о тупо повышении в полтора раза при прочих равных.
При этом возможный плюс подразумевается, а возможный негативный эффект приуменьшается на основании слов «по моему опыту», плюс скрывается, что есть неиллюзорный риск потерять клиентскую базу.
Жалко, автор статьи оказался не готов к открытой дискуссии, видимо подразумевалась реакция только в виде восхищения и уважения к достижениям.
Хороший подход только при условии высокого качества услуг, т.е. Если ты средний репетитор , то таким образом потеряешь репутацию и клиентов (хороших отзывов от бывших клиентов можно не ждать). Хотя я думаю хорошие репетиторы и без того берут выше рынка (занимался около 8 лет с репетитором по англ языку и мой репетитор брал на 30% выше, но при этом имея свою методику и бонусы типа друзей бритишей которые со мной переписывались и т.д.).
профессионализм не обсуждается. Не надо вводить в статью дополнительные переменные.
Тогда, отвечая как клиент — повышение цены на 50% без повышения качества приведет к тому, что я покину того предпринимателя. Думаю таких как я будет больше 20% хотя возможно тебе виднее.
всё так 🙂 Лично я постоянно цены повышаю, но как то слишком медленно походу. уже до 1000 в час дошёл, а клиентов меньше не становится (уходят одни, приходят более жирные).
Ребят, если вы такие офигенные бизнесмены — почему я про Фила знаю, а про вас нет?
А зачем нам надо, чтобы ты про нас знал?
не забывай, что занимаясь у репетитора ты находишь не только аппарат, говорящий с тобой на другом языке, а еще и человек с которым ты «подружился». иначе, если человек так себе, ты просто ходить к нему не захочешь. А вот это менять из-за 300 уже сильно не хочется.
У нас в городе есть сеть продуктовых магазинов «табрис» наценка на продукты в нем в среднем около 80%, в то время как в обычных сетях до 35. Но почему-то из-за уровня его сервиса (читай «подружились») и отншения к клиенту у него постоянно очередин 2-4 человека на всех 10 кассах.
Казалось бы, причем тут повышение цены:)
b
Практика показывает, что Филипп прав. Повысили цену, прибыль увеличилась, а количество работы уменьшилось. Отвалились те клиенты которых интересовала только низкая цена. У нас отпускная цена к примеру 5р, а у конкурентов 3,5 р. Прикол в том что количество продаж у нас и у конкурентов одинаковое. Работает в b2b овощи.
Я не преподаю английский язык, но когда мой поставщик от балды повышает цену — он идёт дальше. В 99% можно найти не менее выгодного поставщика. Но я — это лишь я.
Парни, вы прицепились к условным цифрам и условному примеру, рассуждая о верности формулы. Как я понимаю, это всего лишь повод задуматься и покумекать над своими услугами, а не привязываться к абстрактному репетитору из города N. Не факт, что формула «подними цену на 60% — получи увеличение дохода на 33% при снижении трудозатрат на 20%» сработает именно в вашем бизнесе. Экспериментируйте, это всего лишь повод для размышлений. По себе могу сказать, что описанное — на самом деле имеет место быть.
Все верно написано, увеличение стоимости услуг ведет к увеличению производительности труда. Из личного опыта, для начала нужно поднять стоимость услуг для части клиентов и посмотреть на их реакцию. Если более высокая цена выгодна, для следующей группы клиентов надо поднять цену еще выше, для следующей еще. И так до тех пор, пока из-за большого количества ушедших клиентов не снизится общая прибыль. Так мы определяем оптимальную цену для данного вида услуг и постепенно доводим уровень цены услуги до одного уровня для всех потребителей.
В каждом конкретном случае надо делать маркетинговое исследование, пусть даже очень краткое, и просто вычислять оптимальную цену. Которая даст либо максимальный доход, либо максимальную стоимость часа работы при сохранении приемлемого дохода, кому что больше важно. Подавляющее большинство предпринимателей в эту сторону вообще не думают, и цену ставят от балды. Руководствуясь своими страхами и мнением таких же коллег. Так что статья очень полезная. Дело не в конкретных цифрах, а в том, что думать надо.
«Думать надо» — это на самом деле очень оригинальный и полезный совет. Я б на тренинг сходил чтобы мне такое сообщили.
Есть еще из этой серии «трудиться надо», «книжки читать хорошо, а не читать плохо». Тут каждый пост в блоге с точки зрения полезной инфы — золото.
Хи. Если будет тренинг, на котором тренеру удастся заставить обучающихся жить согласно этим простым советам (думать, трудиться и т.п.), этому тренингу цены не будет. Ты много знаешь людей, которые не боятся много думать и много работать?
Дело в том, что между тренингами и умением трудиться и думать нет никакой взаимосвязи. Тренинги появились…дай подумать, в 70-е годы 20 века в США.
Как люди до этого жили, много думали и трудились — уму непостижимо.
Логика странная. Люди выращивали хлеб до появления тракторов. Это не значит, что между трактором и выращиванием хлеба нет никакой взаимосвязи.
Или ты просто толсто тролишь.
Не могу ответить на твой последний коммент, похоже автор блога против свободного обсуждения.
Между трактором и выращиванием хлеба есть прямой очевидный результат — охуенный рост урожайности.
Что касается тренингов — связи между ними и тем, что кто-то стал больше думать нету. По крайней мере взять 100 людей из списка форбс и опросить кто из них проходил специальные тренинги — подозреваю пересечение будет нулевым. Нобелевские лауреаты? Тоже. Да даже в плане секса наибольшее количество партнерш не у выпускников пикаперских тренингов, а у порно-актеров.
«Что касается тренингов — связи между ними и тем, что кто-то стал больше думать нету. По крайней мере взять 100 людей из списка форбс и опросить кто из них проходил специальные тренинги — подозреваю пересечение будет нулевым.»
Василий, Вы подозреваете, что нету, а я подозреваю что есть, и что?
20% будет в том случае, если вы как репетитор на 100% или около того устраиваете 100% клиентов своих или около того. Тогда отвалятся только те, кто физически не сможет потянуть 800 рублей и кто не поленится искать нового репетитора, а таких думаю как раз процентов 20.
PS сам занимаюсь у репетитора по англ. и как ни странно именно за 500 в час
А у меня такой вопрос. Почему именно 800? Почему цену нужно увеличить до этой суммы а не до 900 или не до 768? Эта цифра тоже взята от балды. Как и прошлая в 500 рубасов. Или я не прав? Как узнать на сколько именно нужно подымать цену? Как это вообще высчитывается?
В идеальной модели это кривая спроса и предложения. Максимальная прибыль — это максимальная площадь прямоугольника под кривой. Оптимальная цена — сторона этого прямоугольника.
Это мне и в институте рассказывали. Спасибо, я помню. Я только не пойму на основе чего это рассчитывается. Как по мне, так эти величины можно определить только методом тыка… А знание этих кривых только уменьшит количество тыков.
Ну да, маркетинговое исследование, т.е. систематизированный тык. Естественно, выводы делаются на основе экспериментальных данных, а не из абстрактных теоретизирований.
Вот в этом-то и штука — поднять цену можно на сколько угодно, вопрос в том, как это преподнести (читай, продать) ученикам. У них возникнет вопрос, с чем это связано! Поэтому ищется оптимальное соотношение увеличения цены урока и разумности причины.
Вот это как раз не вопрос. С радостной и гордой улыбкой объявляете, что вы, в силу очевидного всем высочайшего профессионализма, стали слишком востребованы. Поэтому поднимаете цену, чтобы сплавить нафиг часть учеников — на всех вас не хватает.
А что, хорошо! Буду пользовать, спасибо!))
«профессионализм не обсуждается. Не надо вводить в статью дополнительные переменные.»
такая переменная должна быть введена в самом начале) не знаю, как Филипп не учитывает эту переменную, без нее все это — бессмысленные выводы
Простая математика 🙂 Странно почему многие об этом не задумываются… 🙂
Улыбнули слова «дайте дураку стеклянный хуй, он и хуй сломает, и руки порежет». 🙂
Может вопрос не в тему, но все же спрошу, уверен тебе не составит труда на него ответить. 🙂 Как ты относишься сетевому маркетингу в России?)
Филип, а можно обратиться к опыту вашего непосредственного бизнеса? Во/на сколько за последние 3 года были цены на тренинги проводимые МЦПРИР?
Коль первый тираж твоей последней книги «Успех» был очень на ура распродан, будет ли стоимость книги во 2-м тираже в 1.5 раза выше?
Филип, а можно узнать, на сколько, за последние 3 года была увеличена стоимость тренингов МЦПИР?
Учитывая что первый тираж твоей книги «Успех» был очень быстро полностью распродан, книги 2-го тиража будут стоять в 1.5 раза дороже книг в первом?
Извини за дабл-пост.
А такие выводы на основании анализа какого вида услуг сделаны?
Статья — абстрактная, и объясняет общий смысл поднятия цен. Говорит о том, что поднимать цены — это хорошо, можно денег заработать, не более того. Цифры сами считайте. Че вы приебались? 🙂
Реальный пример из собственного опыта: В моём деле я установил цену минимального заказа в 1000-1500р при себестоимости в 300-500р(в зависимости от района города), когда количество клиентов выросло почти вдвое и мы перестали справляться с минималками (половина клиентов просто заказывали услугу в другом месте, не хотели ждать 2-3 дня), сначала я увеличил производственные мощности вдвое, не помогло — спрос превышал предложение, тогда я увеличил цену до 2500-3000р, примерно половина клиентов сливалась, но норма прибыли при тех же трудозатратах выросла многократно! Это один пример когда спрос превышает предложение!
Но, поднимать цену на 50%, когда речь идёт о постоянных крупных клиентах, которые стабильно в месяц приносят львиную долю дохода, как то боязно! Есть шанс дать возможность пролезть конкурентам потерять клиентов!
Изначально, Фил дал ряд переменных:
1. Очень высокий спрос.
2. 1 человек — 24 часа в сутках.
3. Увеличение стоимости часа на 60%
4. Слив 80% клиентов.
5. Высвобождение 80% времени.
И самое важное, что (я так полагаю)предлагалось додумать — данное время можно потратить на поиск новых клиентов(уже по 800р/час) или на построение бизнеса, где на тебя будут работать 10 человек и с каждого будешь получать пуская даже по 200р = 2000р в час!
Так что, согласен математика верна!
Гриш, слив не 80% клиентов, а 20%.
О да, точно, каюсь, что то напутал!
Просто в моём бизнесе(как с теми гвоздями в нижнем ответе) слилось бы скорее всего 80% крупных клиентов, а не 20!
Фил говорит дело . Могу привести пример . Мои конкуренты рвут задницы за гроши . Я спокойно делаю свое дело . Пусть более медленно . Зато хорошо и качественно . Клиентов у меня гораздо меньше . Но цены примерно раза в полтора выше . И некоторые клиенты приносят прибыль около 10 лет .
Если человек выделил на работу 132 часа в месяц и нашёл клиентов чтобы всё это время забить, то тут нехуй и пиздеть — надо поднимать цену. Другой вопрос разумно ли поднимать цену сразу на 60%. Человек должен сам верить в то, что его услуга стоит этих денег. Если он берёт дороже конкурентов, он должен понимать за что клиент переплачивает.
Фил, ты КЭП))
Я абсолютно согласен с Филлипом Олеговичем, но если речь идет о бизнесе с постоянными клиентами, которые покупают услугу или товар регулярно.
Но, если речь идет о бизнесе на рынке услуг, где клиент редко возвращается дважды, а если возвращается, то спустя год-два-три. Как быть с повышением цен в данном случае?
Тут много всякого написали по поводу повышения и 100 % потери клиентов.
Я хожу в тренажерный зал.
Ранее тренажерный зал был без тренера — типичная качалка.
Приносил определенный доход и хозяин тренажерного зала сам постоянно был в зале.
Но так как он еще и работал и на другой работе, то ему было очень сложно и он решал нанять одного хорошего тренера.
Ранее он брал одну сумму и у него было ооочень много людей в зале, которые вечно жаловались на нехватку железа, а после троекратного увеличения стоимости и привлечения хорошего тренера из зала ушло 70 % людей, но что удивительно! Зал приносил тот же доход! Только теперь в зале хороший тренер (хорошая реклама и репутация зала) и всегда доступное железо. Контингент тоже изменился в лучшую сторону.
На сколько я знаю, Фил всегда сеет качественно отобранные зёрна, а прорастут они или нет, зависит от почвы и как ухаживать…
Григорий, в том то и дело, что не в качестве зерен дело, все равно какие их Филипп сажает (если сажает вообще), дело в тебе самом, в твоих взглядах и убеждениях, а особенно в силе воли, которая и заставляет воплощать задуманное в жизнь
Математика, блин. Причем на уровне 5-6 класса.
Есть такое понятие «бутылочное горлышко». Т.е. самое узкое место в бизнесе, которое ограничивает тебя в первую очередь. Это может быть объёмы производства, логистика, или чаще всего — обьём сбыта.
Хороший пример я увидел на «Силе Ума» (кто знает, тот поймёт, остальные могут погуглить). У человека пиццерия, с упором на доставку. Он первоначально хотел низкую цену (такая возможность была), при лучшем качестве обслуживания. И расчет делал исходя из мощностей производства.
А потом понял — НЕВАРИАНТ. Все упирается в логистику. В пик заказов он бы не успевал вовремя всё доставить, т.е. качество сервиса упало бы. А держать целую свору водителей ради 2 пиковых часов не целесообразно. И цена выросла, довольно значительно.
И нечё так — обороты растут, и растут хорошо.
В случае продажи собственного времени время и есть бутылочное горлышко. Вот хоть убейся, ну не сможешь ты за 24 часа дать 24 часа+1 секунду. Посему, что бы на этом заработать больше денег, надо просто тупо поднимать цену. Или искать дополнительные способы монетизации собственной деятельности.
А вот пром. производство или оптовая торговля в цене решают ещё как (при прочих равных). Проверено на оптовых рынках: ты можешь быть давним поставщиком, и хорошо знать клиента. Но вот ему предлагают тот-же или аналогичный товар на 0,3 % дешевле. И ты уже слышишь в следующий раз -«Извини, брат. Это бизнес, ничего личного.»
Попробуйте выдать на рынок обычные гвозди на 15% дешевле рынка, миллиардером станете довольно быстро, если конкуренты Вас не закажут
Я не читал все комментарии, но со статью читал очень внимательно и с ней полностью согласен. У меня свой такой пример был год назад. Я поднял цену на лабы, которые делал своим одногруппникам. Расчет показывал, что даже если 30% отвалиться и начнут наконец делать лабы сами, то я буду получать те же деньги и при этом экономить свое время. ПРАКТИКА ПОКАЗАЛА что абсолютно никто не ушел.