В этом выпуске:
- 6 способов показать свою экспертность
- Как это помогает в продажах
- [видеоинтервью] Как «Лингвистика» помогла продавцу Макдоналдса
стать миллионером. Реальная история.
6 способов показать свою экспертность
Как часто потенциальные клиенты вам говорят: «Покажите результаты своей работы/ дайте кейсы клиентов/ что вы уже делали?»
Вы понимаете, что они сомневаются в вашей экспертности?
Тогда обратите внимание на эти рекомендации, как продемонстрировать свой экспертный статус при переговорах.
► Ссылайтесь на факты и статистику
Когда вы говорите абстрактные утверждения, например «Это сейчас модно» или «Эта марка считается эталоном качества», с вами так и хочется поспорить. Кто сказал, что это модно? Кем считается эталоном? А если вы говорите, что такое направление в дизайне использует Apple, или что эту марку часов носит сам президент России, то ваши слова приобретают вес и превращаются в факты. А сними спорить бессмысленно. Также для усиления своих слов можно ссылаться на статистику, рейтинги, исследования, нормы и законы.
«По данным ВЦИОМ…»
«Согласно рейтингу РБК…»
«По последним исследованиям в 2017 году…»
► Приводите примеры из практики
Конечно, кейсы работают в любом виде, даже если вы их просто вышлете клиенту на почту в письменном виде. Но когда вам нужно произвести впечатление здесь и сейчас и сделать это ненавязчиво, упоминайте кейсы вскользь, для примера, объясняйте через них особенности своей работы.
- Как вы делаете этот этап работы?
- Мы производим вот такие манипуляции. Например, в работе со Сбербанком мы делали их так и так, потому что у клиента была вот такая ситуация. В работе с ВТБ мы использовали вот такой подход. А у вас какая ситуация?
► Предупреждайте о рисках
В любой нише есть свои подводные камни, которые надо учитывать при выборе поставщика/ продавца. Но рядовой клиент о них не знает и рискует нарваться на неквалифицированных исполнителей или «специалиста», который работает второй день прикрываясь чужими кейсами.
Чтобы показать, что вы разбираетесь в своей теме, подскажите клиенту, на что обращать внимание при выборе поставщика. Особенно хорошо это заходит в ответ на возражение «Я подумаю».
Таким образом вы показываете не только глубокое знание темы, но и заботу о клиенте.
>>> Хотите научиться вызывать доверие с первых минут разговора и производить нужное впечатление? Выработать собственную стратегию поведения для успешного контакта с новыми людьми?
Приходите на тренинг с 10-летней историей «Лингвистика».
Подробнее об обучении
► Изучите конкурентов клиента
Кроме того, чтобы изучить бизнес потенциального клиента, хорошо бы еще изучить и его ближайших конкурентов. Тогда аргументов в переговорах у вас будет гораздо больше.
«А компания N, лидер в вашей нише, уже внедрила такое решение».
«А большинство ваших конкурентов давно отказались от устаревших моделей Х, вы же не хотите от них отстать?»
«А вот у вашего ближайшего конкурента еще нет продукта Y, вы получите огромное конкурентное преимущество, добавив его в свой ассортимент первым».
► Следите за трендами
Если вы все время работаете с клиентами из одной и той же сферы, то знания конкурентов уже недостаточно. Вы должны быть в курсе всех событий, происходящих на рынке. Сейчас подъем или спад? Сезон или не сезон? Как меняется рынок вообще, какие проблемы переживает? Недавно приняли закон, который скоро кардинально изменит его деятельность? На днях были громкие новости, которые могут на него повлиять?
Но даже если вы работаете все время с клиентами из разных сфер, запомните хотя бы один факт, который поможет вам «присоединиться» к позиции клиента.
«Растет курс доллара – поэтому вам выгодно подумать о смене поставщика с иностранного на российского.»
«Активно раскупают видеокарты? Мы поможем вам автоматизировать принятие заказов, чтобы не тратить время менеджеров и продавать больше».
► Не оправдывайтесь
Чтобы продемонстрировать свой статус эксперта, у вас должна быть четкая позиция. Будьте уверены в том, что говорите, приготовьте аргументы и не оправдывайтесь за то, что, по мнению клиента, «цена слишком высокая» или «условия невыгодные» или за то, что вы не можете полностью переделать продукт под клиента, чтобы произвести его в нужной комплектации. Ваши услуги имеют свои достоинства, стоят своих денег, работа дает результат, а вы отвечаете за свои слова и можете дать гарантию. Если вы в это не верите или не можете обосновать – вы плохо подготовились.
Как это помогает в продажах
Напомню, зачем вам демонстрировать статус эксперта:
- вызвать доверие
- снять часть возражений
- ускорить сделку
- получить рекомендации.
Хотите стать увереннее в переговорах и научиться добиваться результата от любой коммуникации? Присоединяйтесь к самому эффективному тренингу в СНГ «Лингвистика».
Заполнить анкету
Дмитрий Башмаков
Было:
Работа в Макдоналдсе, доход в 50 000 руб., непонимание собственных возможностей, страх общения с новыми людьми.
Стало:
Участие в нескольких бизнес-проектах, тренинговая деятельность, доход более 1 000 000 в месяц
